在�[db:标签]去[db:标签]��11年里，100多家云计算公司的市值/估值已经超过10亿美元，亚马逊、微软和谷歌也加入了云计算的浪潮。ToB服务通常会经历一个标准的产品标准规模的过程，但是如何量化、定位和分析从抛光的初始阶段到中后期的大量数据呢？

今天分享的这篇文章的价值在于提供了美国主流风投对“健康成长的中后期SAAS公司”的定性和定量分析。如“如何衡量产品和竞争形势”、“早期赚钱的时候什么样的效率是健康的”、“在公司的发展过程中应该重视什么样的数据，以什么样的频率”等等。

Avenue to Jane，对于致力于此的企业家来说，我们认为以此为线索，尽快思考长期战略是一个很好的起点。

此外，即使你不是云计算领域的企业家，即使指标不同，在很多情况下本质是一样的，所以这个思维角度可能也有启发性。我们今天编辑的文章来自bvp.com，最初的标题是《The new 10 lAWS of cloud》。下面，请欣赏:

简介:2008年，几位早期创始人撰写了“云计算十大法则1.0版”，总结了行业的深刻思考，极具价值。十一年后，时代变了。100多家云计算公司的市值/估值超过10亿美元。亚马逊、微软和谷歌也参与了云计算的浪潮。

今天我们分享云计算十大定律11周年纪念版。我希望它能帮助你。

01、规模优先

从估值来看，市场领先者占据了50%以上的份额，第二名不到30%，只有非常幸运的第三名才能占据剩余的20%。在市场定价权和人才积累方面，规模效应将形成一个正周期，进一步扩大市场差距，巩固领导者的优势。投资者通常愿意在估值方面给予领导者一定的领先优势，并降低资本成本。

从这个角度来看，创始人非常需要有方法通过第二条增长曲线来扩大核心市场的规模。规模优势的建立和扩大需要不断创新，如引入全新的产品、增强协同功能或为现有客户提供更深层次的价值。

在云计算公司的实践中，我们可以看到提供支付层解决方案、移动性和现有数据的商业化是有效的方法。当然，每家公司都有自己的特点，但市场领导者需要为市场绘制一幅广阔的蓝图，并在自己的平台上逐步将其变为现实。

02、成本优先

有效增长意味着所花的每一分钱都可以换成有效的收入增长。如果这家初创公司已经处于一个巨大的潜在市场，并且其客户和收入正在快速增长，那么它就值得拥有一个相对较高的消费速度。然而，对于处于教育市场阶段的初创公司来说，当它们的客户和收入尚未迅速成熟时，它们必须保持相对较低的支出率。

在公司的早期阶段，你如何看待收入增长率？有效增长比盈利更重要。

随着在市场中领先地位的确立，增长率和燃速将更加有效。此时，公司的战略是在增长率和燃烧率之间找到正确的平衡。

对于ARR(平均会计收益率、扣除所得税和折旧后的平均收入除以整个项目期间的平均账面投资)低于3000万美元的成长型初创企业，有效增长定义为ARR超过净消耗(净现金消耗率)，最佳数据约为1.5。

从长远来看，云计算公司的重点应该是最大限度地提高效率。如果你得了分，增加自由现金流的方法是ARR(计算为ARR增长加上FCF的ARR边际)。

根据BVP纳斯达克新兴云指数(以前称为贝塞尔云指数，跟踪销售力量、Adobe、Dropbox、DocuSign和Okta等公司)，云公司的平均效率分数约为45%。

03、扩招前先验证销售营销模式

经营销售组织的首要任务是只做有效的事情。在传统的海外销售中，如果你有两三个可以独立完成销售的客户经理，你不需要雇佣更多的销售人员。对于内部销售

过早开始销售和营销工作的公司会发现，员工数量的增加并没有带来相应的销售增长，销售人员的素质也会下降，因为公司一再无法达到预算目标，从而影响销售收入和士气。

测试你的销售和营销模式。在扩大招聘规模之前，首先证明该模式是否与公司阶段相匹配。

尽量尽早找到有效的方法，例如新的销售线索来源；新客户需求定位；扩大测试渠道；尝试销售团队中专家团队的不同组合，包括业务开发代表、销售开发代表、客户主管、服务工程师等。

总之，只“投资”边际生产率最高的初创公司，也就是说，每投资一美元，边际生产率最高的公司。同时，这种生产力在销售执行中应该是可重复的，例如，潜在市场足够大；具有相对成熟的销售培训体系；享有客户声誉的产品。

04、产品才是竞争优势

只有最好的产品才能持久。

在过去，好的销售可以掩盖产品缺陷，营销活动也可以影响采购部门选择软件产品，因为采购部门通常不是产品的真正用户。但是今天，人们在购买或部署软件之前会提前做作业，比如与同行交流、体验和评估你的竞争对手等等。

今天，当产品被赋予优先权时，一个强大的自下而上的分销模式出现了，许多公司已经在此基础上建立了一个十亿美元的业务。销售强劲的公司可能不会成为市场领导者，但拥有优质产品的公司可以。

尽快改进产品以促进客户销售。

专注于创造优秀的专有产品，这是赢得和留住客户的第一要素。

一般来说，赢得市场份额的好产品有几个特点:它提供“消费者层次的用户交互体验”；提供网络和移动解决方案；集成所有必要的核心应用程序；就功能更新和添加而言，它比竞争产品更快、更好。我们还强烈建议每个人都采用API优先的开发概念，这样开发团队就不会浪费时间再做现有的API服务了。开发资源的使用应该更加有效，更加注重优秀的产品。

05、掌握财务数据

表现最好的公司会关注以下财务指标，因为它们能更清楚地显示你的商业健康状况。

1。承诺的年度经常性收入

委员会年度经常性收入(CARR)是云计算公司最值得关注的指标，也是反映企业健康状况的最直接指标。CARR是已签署但未包含在当前ARR中的收入，加上“当前ARR收入减去预计要打破的ARR收入”的总和。

2。现金流

现金流管理水平决定了公司的生死，所以云计算公司必须密切跟踪烧钱的效率。分析现金消耗率和应收账款增长可以让公司知道哪些增长方法有效/无效，哪些部门需要增加/减少员工，以及是否需要融资。因此，公司往往愿意提供一些折扣和优惠待遇，以赢得用户的预付款。

3。客户获得成本(CAC)回收期

客户获得成本(CAC)是根据毛利率调整完全偿还销售和营销费用所需的时间。对于中小型企业客户，一般回收期约为6-18个月，而对于大型企业客户，回收期可长达24-36个月。当此期限超过36个月时，回收的资金通常很难用于支持企业的增长，除非您的客户的终身价值(CLTV)回报特别高。

4。客户终身价值

客户终身价值(CLTV)是给定客户经常性利润流的净现值，减去该客户的收购成本。计算方法是将合同价值(根据客户的预期期限或金额的更新率进行调整)乘以毛利润，然后除以客户获取成本(CAC)。基于客户细分跟踪客户终身价值(CLTV)将有助于确定最有效的销售渠道，以便团队能够细分和分配销售和客户成功的投入。根据经验，客户终身价值(CLTV)/c

专注于中小客户的公司(以中小企业为重点，中小企业)往往拥有较高的周转率(通常约为20%的总周转率)和较低的客户终身价值(CLTV)。然而，更短的销售周期和更低的客户获取成本仍然使得专注于中小型客户的途径具有吸引力。

CARR、现金流和周转率通常是高度动态的指标，因此应该每天或每周检查一次；CAC和CLTV是长期的，通常按季度计算。

06、发现你的秘密KPI

对于成功的公司来说，法律6中提到的五个关键数据构成了财务基础。然而，每家公司都有自己独特的关键绩效指标，为客户行为和产品性能提供更精细的粒度。“北极星指数(Polaris index指与公司业务/战略目标相关的绝对核心指数)”是高度可变的，也反映和决定了公司独特的价值主张。

每个伟大的云计算公司都有一个或多个北极星指示器。

亚马逊在每个产品领域都以其独特的指标而闻名，他们也围绕这些数据指标进行了非常详细的讨论和定义。Twilio关注早期发送的消息数量。Docusign跟踪签名的数量；Shopify将GMV作为衡量未来商业价值的标准。对其他公司来说，这个核心关键绩效指标可能是产品指标，也可能是原料药。

为您的公司选择合适的指标。它通常用于衡量产品的主要用途，从而衡量收入。将你公司的发展方向与这个指标联系起来，并相应地安排发展路线和优先次序，这样团队中的每个人都朝着同一个方向工作。

07、顾客成功就是公司的成功

品牌在公司的早期生命周期中非常重要。然而，从长远来看，对企业价值影响最大的是续约和获得新客户。

每月更新率下降1%，这可能意味着你在首次公开募股时的市值低于1亿美元，而且期限越长，影响越大。这个原因不难理解。续签旧客户合同的成本通常低于获得新客户的成本。

最好的公司每月亏损不到1%，净增长超过100%。

顶尖公司的平均增长率超过30%。如果你不能留住老顾客，销售团队就无法阻止“漏桶”，即使它强大到足以吸引新顾客，这无疑会让你的成长道路更加艰难。

一个高效的客户成功团队可以将人员和流程紧密地整合到执行团队最重要的指标中，即如何提高客户保持率——，如用户采用率、净推广分数和用户参与度。客户成功应该是第一要务。随着时间的推移，它可以帮助调整产品路线图以提高客户忠诚度。

08、通过客户互动以及提供商业洞察创造价值

长期以来，软件解决方案通过用户的高参与率和“使用时间”证明了它们的价值。许多现代云计算公司都遵循这一模式，并取得了巨大成功。现在，通往成功的第二条道路已经出现。一些公司需要更少的用户时间来向最终用户提供结果和有价值的业务见解。

有效的软件可以是结果系统或参与系统；尽管这两种模式有完全不同的方法，但它们都提供了极具竞争力的投资回报。

对冲基金是黑盒系统的极端例子，但我们也看到人工智能和机器学习越来越像黑盒系统。因此，未来具有最高价值的软件产品也可能遵循摄取和处理大量数据然后每天都达到关键结果的模式。另一方面，许多产品的核心用户可以一天使用几个小时。

软件以不同的方式创造价值，但你需要心中有一个模型并付诸实践。仔细思考你的软件是做什么的，当你构建它的时候，你需要清楚地思考用户将如何使用它。谁是你的用户，他们成功的使用模式是什么？

09、公司文化自下而上

伟大的企业文化是创造一个价值体系，让每个人都能做得更好，成为更好的人。它还包括投入资源，支持和建立一个公平、平等和包容的系统，使每个人都有归属感，并能在工作中发挥重要作用。每个团队成员都有责任坚持这些价值观，这样团队才能保持专注和积极，并知道如何更好地影响组织。

伟大的领导者设定道德标准并定义企业文化。

文化也是招聘和留住人才的驱动因素。慈善逐渐成为企业文化的一部分，包括公司运营自己的慈善网站和组织面向社区的团队建设活动。

我们还建议领导重视员工敬业度，按部门实施高级管理层净推荐值(NPS)，进行员工调查并寻求在线评估。我们经常在董事会层面看到这些指标和结果，对企业文化做出积极贡献的员工应该得到认可和奖励。

10、绘制发展路线图

最有经验的公司知道如何与资本相处。他们在需要之前筹集资金。他们还将战略性地考虑何时以及为何进行下一轮融资。

建立一个伟大的企业总是有风险的，但是融资不应该是风险。今天，整个环境非常成熟。在这种环境下，投资者理解并热情支持云业务。如果你的商业上限足够高，并且你已经成为市场领导者(见第一定律)和可验证的商业模式(第三定律)，投资者就会蜂拥而至。

尽快建立一个高层次和持久的财务模型，从一开始就记住你的财务要点。随着规模的扩大，模型将不断改进和完善。根据我们的经验，成功公司的创始人通常比计划提前6个月筹集资金，留出1至3年的现金流缓冲。

资本缓冲期的优势在于你能采取主动，并有足够的力量来吸收风险和挫折。这种缓冲使企业能够积极开展成长实验，并在计划不如预期和进展时留有余地。充裕的现金流可以保护企业免受市场环境的负面影响，并保持其活力。“彩蛋”的雄心勃勃的创始人都想控制自己的长期命运，最终成为一家大型上市公司。在当前的市场环境下，当资本充足率超过1亿美元时，能够实现现金流平衡(或在首次公开募股一年内达到现金流平衡)并保持40%增长的公司就可以实现成功的首次公开募股。同时，这些公司的效率指标得分超过40%。

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为了控制命运，使首次公开募股更成功，你的目标应该是超过1亿美元的资本回报率和40%的效率指数得分。

据统计，大多数云计算创始人会选择在达到首次公开募股的里程碑之前出售他们的业务。但是，如果你把目标定得更高，并且有一个可靠的方法来实现它们，你将大大增加你在并购中的影响力。通过与收购公司的首席执行官建立个人联系，可以在收购中产生额外的影响。通常，这些关系是最大的并购背后的原因。

本文由bvp.com经纬创投编辑。作者/BYRON DEETER，MARY D 'ONOFRIO，ELLIoTT ROBINSON。文本布局和标题图来自pexel.com和unsplash.com。授权基于CC0协议。如有任何侵权，请联系我们。